Luis Molina

tecnologías de la información, experiencias, conocimiento

Integrar Internet en las estrategias de comercialización

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“Implementar estrategias de comercialización más eficaces utilizando Internet”. Esta fue una de las frases más repetidas en la charla a la que asistí el pasado 30 de enero de 2012 en el CIE de la Diputación de Granada. El conferenciante era José Ramón Luna, un tipo al que no conocía pero que me cayó simpático. Por sus formas, me recordaba al hombre del tiempo de Antena3.

Se trataba de un evento en el que además se presentó el Plan Provincial para los Emprendedores, desde el cual se animó a utilizar la plataforma granadaempresas.es como herramienta para facilitar la creación y consolidación de nuevos negocios. De esta presentación, sólo decir que se mostraron las cifras de seguidores de este portal en distintas redes sociales, pero no se explicó qué tenían esas cifras de positivo o negativo, o para qué servía ser seguidor de este portal en esas redes sociales. No dieron buen ejemplo de lo que luego se habló durante la charla.

Comparto algunas anotaciones que me resultaron interesantes.

ponencia usar internet para vender más

 

Sobre empresa y marketing

  • Todo organización debería conocer su gasto mínimo para seguir produciendo con calidad aceptable. A partir de aquí, la manera de seguir generando negocio es aumentar ingresos.
  • Estamos viviendo una época difícil y ahora, más que nunca, hay que adaptarse a los cambios. Pero para adaptarse al cambio hay que saber (ser consciente), hay que poder (tener recursos) y hay que querer (superar los miedos). Recordar que pequeños pasos pueden hacernos recorrer largas distancias.
  • Entre las tendencias actuales de comportamiento de los consumidores, sobresalen la búsqueda del precio justo y la valoración positiva de la responsabilidad social corporativa. Ahora no sólo me vale encontrar el producto más barato, sino encontrar el producto más barato que me dé el mayor valor (según mi necesidad).
  • Venta consultiva: preguntar al cliente qué necesita, y diseñar el producto y su comercialización en función de su respuesta. Diseñar el mensaje del producto en función de para qué le sirve al cliente.
  • En la “nueva” (ejem) estrategia de comunicación para las PYMES, debe tenerse en cuenta Internet, Mobile marketing y Email marketing, siempre que los clientes se muevan en esos ámbitos.

¿Usar Internet para cualquier tipo de negocio?

La respuesta es clara y rotunda: NO. Esto se dijo en la charla y es algo que he defendido desde siempre. Pero claro, si lo dejamos en un NO seco, se acaba la charla.

La cuestión es que Internet debe ser utilizado por aquellos negocios cuyos clientes estén en Internet.

Aquí Internet ya no significa únicamente una página web, sino un medio a través del cual difundes, te comunicas y recibes de distintas formas (sitio web, redes sociales, chats, etc.).

Concretando algo más, la pregunta ¿es válido utilizar Internet para cualquier negocio? sería conveniente responderla desde distintos ámbitos:

  • Venta.
  • Posicionamiento de la marca, presencia en medios.
  • Atención al cliente.

Se resaltó el bajo coste que implica Internet en varios de estos ámbitos, pero eché en falta qué significa “bajo coste”. Muchos empresarios y/o emprendedores piensan que, como darse de alta en Twitter es gratis, llevar esa cuenta de Twitter también es gratis. Pues no. Por favor, colegas del sector TIC y colegas del marketing, no engañen más a sus clientes con esto de que “hacer las cosas por Internet es muy barato, casi gratis” porque el concepto “barato” es absolutamente subjetivo, o relativo, o como queráis llamarlo.

Y puestos a usar Internet…

Lo puse al principio de este artículo: es importante integrar el uso de Internet dentro de las estrategias de comercialización del negocio. Además, esto es algo que me gusta preguntar a mis clientes en nuestros primeros contactos: ¿Cómo has pensado integrar la web, y lo que se genere ahí, en el día a día de tu negocio? La respuesta, casi siempre, es “no lo he pensado”.

José Ramón Luna presentó siete pasos para esta integración:

  1. Tener una web eficaz.
  2. Generar tráfico hacia esa web.
  3. Generar una lista de contactos.
  4. Gestionar esa lista de contactos.
  5. Realizar email marketing.
  6. Conseguir la conversión en clientes.
  7. Fidelizar clientes.

Esto puede ser didáctico desde el punto de vista empresarial, pero en mi opinión no son pasos que se puedan estancar tan claramente. Un ejemplo: si quiero tener una web eficaz (paso 1), debo definir previamente que significa “eficaz” en mi negocio, y para ello debo tener claro cómo conseguir clientes (paso 6) y por supuesto conocer bien sus preferencias  (paso 4).

A veces me pareció que se incidía demasiado en el tema de captar datos de clientes, mejor dicho de clientes potenciales: “hay que poner formularios en la web para captar datos”, “es bueno hacer aplicaciones en Facebook para captar datos”… Que sí, que tenemos muchos datos, que enviamos muchas campañas por email a muchísima gente pero ¿cuántas son efectivas? Es como volver a la antigua enseñanza de la televisión: cuanto más grande sea la masa de gente que te ve, mayor es la probabilidad de que alguien pique tu anzuelo.

Para acabar

Desde luego, puede ser frustrante tener que pensar mucho en lo que quiere tu cliente, cuando lo que quieres simplemente es vender. Y es bueno, al fin y al cabo vender es lo que permitirá mantener un negocio. Pero para vender mejor, quizá deberías dar al cliente lo que quiere:

  • Confianza.
  • Facilidad de compra.
  • Precio justo.
  • Servicio.

Yo coincido con el ponente en que Internet puede ayudarte a que tus clientes disfruten comprando tus productos o contratando tus servicios. Todo es cuestión de ponerse.

Más información:

Written by Luis Molina

1 febrero 2012 a 16:17

Publicado en Eventos

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2 comentarios

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  1. Debemos cambiar el CHIP , lo mas importante no es el precio es cuanto me aporta el producto que estoy comprando y volvemos al antiguo dicho lo barato sale caro, vamos que al final mejor no haber comprado nada.
    VENDER POR PRECIO ES FACIL – Hay que comparar peras con peras y manzanas con manzanas

    Eduardo García

    26 febrero 2012 at 22:15

    • Eduardo, gracias por tu comentario y por resaltar este detalle sobre los precios.
      Coincido contigo en que, aun viviendo esta “crisis” en la que queremos ahorrar todo lo posible, es cierto que debemos ser conscientes de qué significa el ahorro en relación a lo que aporta el producto/servicio que compramos.

      Luis Molina

      27 febrero 2012 at 12:31


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